HR薪酬谈判技巧3篇

HR薪酬谈判技巧1　　再来说说HR自身应具备的能力。　　1、HRBP　　谈薪你首先要掌握一定业务知识，也就是HRBP的能力，了解该岗位的情况，知道公司这个岗位到底想要什么样的人，这是你根应聘者谈薪的下面是小编为大家整理的HR薪酬谈判技巧3篇,供大家参考。

HR薪酬谈判技巧1

　　再来说说HR自身应具备的能力。

　　1、HRBP

　　谈薪你首先要掌握一定业务知识，也就是HRBP的能力，了解该岗位的情况，知道公司这个岗位到底想要什么样的人，这是你根应聘者谈薪的底气，如果底气不足，那你还是让给领导或者用人部门负责谈比较好。只有了解了岗位的情况，公司的需求，你才能知道应聘人员与岗位的匹配度有多高，你才能知道对这个人的渴求度有多强，才能决定你用什么样的筹码跟人家谈。

　　2、洞察力

　　洞察力其实就是你发现问题的能力，在面试的过程中你要能发现应聘者在表现自己优秀的一面时，有哪些是真实的、哪些是夸大的，哪些是亲身经历的，哪些是听来的，能听出来这些。也是基于我们对该岗位业务的熟悉程度，如果一个应聘招聘专员的HR说他的面试成功达到90%，那你一定知道他在吹牛，原因是你对招聘专员岗位的熟悉，对行业、对人力市场的了解。其他岗位也是这样，你必须熟悉、了解才能听出应聘者在表述过程中的问题，如果你听不出来，那就让他自己谈缺点、不足，找自己问题。

　　3、掌控力

　　有点底气了，发现问题了，也就可以谈薪了，谈薪要掌握节奏，要会掌控时间，要掌握说话技巧，掌握说话的时机，会调控谈薪的氛围。

　　A、节奏

　　节奏要按着你喜欢的节奏展开，你*时喜欢慢点说话，那就别着急，慢慢说，适当的停顿，你喜欢语速快，那就带着他，让他也快点说，减少他的反应时间，向他提出问题，他回答的迟疑，就给他一些提示，这个提示当然是向着公司有利的方向。不按着你自己的节奏来，就等于被应聘者掌控了节奏，再提到一些不确定因素，你不掌握的情况，那谈到最后，你只能任人宰割了。

　　B、时间

　　时间的掌控相对来说比较容易学，一般情况，面试的初期，了解应聘者的情况时，用二八原则，应聘者的说话时间要占到80%，后期应聘者了解公司的情况，HR的说话时间要占六到七成左右，如果应聘者的反应很*淡，HR的说话时间占到了八成，那估计应聘者对你公司的情况也不太感兴趣了。接下来谈薪的`过程差不多五五分，你要听应聘者对薪酬的要求，也要表达公司提供这个薪酬的原因，以及未来的愿景。

　　C、技巧

　　说到谈薪，公司能提供的薪资偏低才会谈，但即使你知道低，也不能表现出来，你的语气不能是亏欠的感觉。你可以说公司现在是什么情况，在这种情况下公司还能保证员工达到什么样薪酬标准。

　　D、时机

　　谈薪的切入点不对，也会让你的准备全功尽弃。切入点一般会选择再谈完应聘者不足、缺点之后，这时应聘者的期望相对低一些。如果应聘者是面霸，缺点谈的很辩证，没毛病，那你就得套路一下了。

　　E、氛围

　　你能提供的薪资低，就要在别的地方给应聘者一些“补偿”，比如环境、工作氛围，你能调控整个面试的氛围，保证在轻松、愉快的气氛下完成，说不定就会有不差钱的小弟、小妹来上你这感受HAPPY的工作。

　　至于说话的技巧、时机、氛围的调控，这些很难系统的解说，不同的情况，不同的人，会用不同的方法，但没有标准的、通用的、万能的方法。

　　其实掌控，说白了，就是要掌握主动，朝着对自己有利的方向聊。

　　4、愿景

　　用企业的愿景去吸引求职者也是我们常用的手段。愿景也就是我们常说的画饼，画饼也是一种技能，你画的得像，得让人信，否则没人吃你那一套。毕竟是远期的，现在看不到，而现在的员工还都比较注重即得利益。但梦想还是要有的，万一实现了呢?也有员工愿意用眼前的一点小利益，换未来丰厚的回报。所以这个饼还是要画的!

HR薪酬谈判技巧2

　　首先要清楚公司的情况，公司所处行业的情况，公司的薪酬策略是什么样的，用人标准是什么样的。这在谈薪过程中是起着主导作用，给招聘工作提供方向和范围。这个薪酬策略一般由公司中高层拟定，HR能参与策略的制定就很不错了，一般无法改动。所以一定要在这个方向的指引下去寻找应聘者，否则你找来的人员很有可能是你的麻烦。

　　还要了解公司各部门的情况，了解各部门负责人的情况，部门负责都有哪些用人要求，部门小团队的氛围是什么样的，需要的是哪类人，至少要能融入到团队当中。如果公司对该岗位的定薪是8K，那你就不要去找期望薪资1.5W的，你谈薪技巧再高，也几乎没什么可能，即使谈成了，多半这个人简历有水份，能力也有水份，用不了多长时间，就该白白了!如果部门负责人性格外向、急脾气，想找个性格内向、温和的，那你也找个急脾气的，用不几天就和领导干起来，融入不到团队，你的谈薪技巧就是浪费时间，用错了地方。

HR薪酬谈判技巧3

　　再来说说HR自身应具备的能力。

　　1、HRBP

　　谈薪你首先要掌握一定业务知识，也就是HRBP的能力，了解该岗位的情况，知道公司这个岗位到底想要什么样的人，这是你根应聘者谈薪的底气，如果底气不足，那你还是让给领导或者用人部门负责谈比较好。只有了解了岗位的情况，公司的需求，你才能知道应聘人员与岗位的匹配度有多高，你才能知道对这个人的渴求度有多强，才能决定你用什么样的筹码跟人家谈。

　　2、洞察力

　　洞察力其实就是你发现问题的能力，在面试的过程中你要能发现应聘者在表现自己优秀的一面时，有哪些是真实的、哪些是夸大的，哪些是亲身经历的，哪些是听来的，能听出来这些。也是基于我们对该岗位业务的熟悉程度，如果一个应聘招聘专员的HR说他的面试成功达到90%，那你一定知道他在吹牛，原因是你对招聘专员岗位的熟悉，对行业、对人力市场的了解。其他岗位也是这样，你必须熟悉、了解才能听出应聘者在表述过程中的问题，如果你听不出来，那就让他自己谈缺点、不足，找自己问题。

　　3、掌控力

　　有点底气了，发现问题了，也就可以谈薪了，谈薪要掌握节奏，要会掌控时间，要掌握说话技巧，掌握说话的时机，会调控谈薪的氛围。

　　A、节奏

　　节奏要按着你喜欢的节奏展开，你*时喜欢慢点说话，那就别着急，慢慢说，适当的停顿，你喜欢语速快，那就带着他，让他也快点说，减少他的反应时间，向他提出问题，他回答的迟疑，就给他一些提示，这个提示当然是向着公司有利的方向。不按着你自己的节奏来，就等于被应聘者掌控了节奏，再提到一些不确定因素，你不掌握的情况，那谈到最后，你只能任人宰割了。

　　B、时间

　　时间的掌控相对来说比较容易学，一般情况，面试的初期，了解应聘者的情况时，用二八原则，应聘者的说话时间要占到80%，后期应聘者了解公司的情况，HR的说话时间要占六到七成左右，如果应聘者的反应很*淡，HR的说话时间占到了八成，那估计应聘者对你公司的"情况也不太感兴趣了。接下来谈薪的过程差不多五五分，你要听应聘者对薪酬的要求，也要表达公司提供这个薪酬的原因，以及未来的愿景。

　　C、技巧

　　说到谈薪，公司能提供的薪资偏低才会谈，但即使你知道低，也不能表现出来，你的语气不能是亏欠的感觉。你可以说公司现在是什么情况，在这种情况下公司还能保证员工达到什么样薪酬标准。

　　D、时机

　　谈薪的切入点不对，也会让你的准备全功尽弃。切入点一般会选择再谈完应聘者不足、缺点之后，这时应聘者的期望相对低一些。如果应聘者是面霸，缺点谈的很辩证，没毛病，那你就得套路一下了。

　　E、氛围

　　你能提供的薪资低，就要在别的地方给应聘者一些“补偿”，比如环境、工作氛围，你能调控整个面试的氛围，保证在轻松、愉快的气氛下完成，说不定就会有不差钱的小弟、小妹来上你这感受HAPPY的工作。

　　至于说话的技巧、时机、氛围的调控，这些很难系统的解说，不同的情况，不同的人，会用不同的方法，但没有标准的、通用的、万能的方法。

　　其实掌控，说白了，就是要掌握主动，朝着对自己有利的方向聊。

　　4、愿景

　　用企业的愿景去吸引求职者也是我们常用的手段。愿景也就是我们常说的画饼，画饼也是一种技能，你画的得像，得让人信，否则没人吃你那一套。毕竟是远期的，现在看不到，而现在的员工还都比较注重即得利益。但梦想还是要有的，万一实现了呢?也有员工愿意用眼前的一点小利益，换未来丰厚的回报。所以这个饼还是要画的!

HR薪酬谈判技巧3篇扩展阅读

——HR必备的薪资谈判技巧3篇

HR必备的薪资谈判技巧1

　　第一、适当打压

　　无论应聘者多么适合企业的岗位，在招聘过程中，HR都应该积极利用不同手段，合理、适当而精准给对方心理压力，对其心理期望值加以打压，从而确保对方在看待底薪时会更加务实。

　　在进行打压之前，HR必须要先摸清楚对方的心里底线，绝大多数应聘者在谈到底薪的时候，都会刻意进行上浮夸大，尤其是提到原企业薪酬时更是如此。这就要求HR既要能熟悉人力资源的市场行情，同时也要懂得心理博弈的微妙技巧，从而掌握更多主动权。

　　1、 在初期就开始打压

　　在面试初期，HR就应该早于应聘者建立薪资谈判的意识，从多方面去了解对方真实的想法。

　　面试初期，应聘者面临众多竞争对手，更关注的是公司整体实力如何、工作前景如何，同时也关注自己是否能够顺利进入“下一轮”，在这种情况下，他们通常不会表露出对薪酬的过多关注，而愿意作出一定的让步。

　　在这个阶段，HR可以尽快压制对方薪资期待，避免其在后期太高期望，例如， 在初期就告知应聘者，其原供职企业有员工在本企业工作;或者提前告知应聘者，公司今后确定薪酬时，会需要其提供原公司的收入证明等等。

　　2、对原薪酬结构进行拆分

　　HR需要 全面了解应聘者的收入情况，包括其固定薪酬、绩效薪酬、奖金和提成、津贴与补助、期权股权、福利等等，另外，还应该问清楚薪酬是否含税等等。当应聘者提出较高薪酬期待时，HR要能够将之进行有效拆分，去除其中浮动或预期部分，抓住固定部分，通常，固定部分的薪酬数字，就是应聘者能够接受的底线。

　　3、 提前告知薪酬原则

　　针对部分应聘者不切实际的想法，HR需要明确告诉他们系列要点：首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬体系;其次，原有薪酬可以作为参考，但并非绝对依据;再次，公司目前的薪酬体系，是在对市场全面的调查基础上确定的，体现了公司的价值标准等等。

　　4、 对应聘者的重要性加以弱化

　　即使HR内心很看重某个应聘者，但在薪资谈判时，必须要懂得适当弱化其自我评价的分量。

　　你可以向应聘者强调，有很多候选者正在竞聘该职位，公司也在权衡比较，这样就能够有效打压应聘者内心的自我评价、增加你的谈判筹码。

　　又如，你能够向应聘者点出其不足之处，进而实现对其重要性的弱化。比如可以使用下面的语言： “你的竞争优势，在于薪酬水*要求不高，因为你的潜力和经验并不是最好的，如果你要求更多薪酬，那可能公司需要重新权衡一下。”“如果你看到了工作的前进、未来的薪酬增长和总体福利待遇，你就能体会到我们的条件比较优越。而且，薪酬也不是我们公司所提供条件的全部价值。”

　　第二、强调优势

　　如果说压制应聘者是为了降低要求，那么强调公司优势就是为了转移对方注意力，弱化应聘者对薪酬的关注度。

　　1、可以展现“全面薪酬”

　　在谈判时，不能为了薪水而谈薪水，而是要将企业全部的核心价值点加以挖掘与认识。其中包括公司的品牌、工作的*台和环境、整体的福利等等，这样，企业在应聘者心目中的优势就会全部加以展现，并增强其对企业的信心、提升整体吸引力，当这些吸引点越多，你在薪酬谈判天*上的筹码也就越多、

　　2、描绘发展前景

　　你可以告诉对方，本行业具备强大的发展空间，无论是个人职业发展通道，还是薪酬提升空间，都能够形成充分的吸引力，同时你也可以举出内部员工的实际例子加以说明，从而引导应聘者学会往前看。

　　尤其应该向对方强调的是，目前的薪酬只是最初的基础，不会是一成不变的，如果个人能力、工作业绩有所提升，薪酬也会直接获得提升。这就需要招聘者首先能做到对公司充满信心，真正相信公司给应聘者提供了合理的薪酬与未来，这样，应聘者才会先行。

　　3、抓住对方需求

　　不同的应聘者，所各自看重的职业报酬重点是不同的，在谈判中，HR需要抓住对方最关注的重点来说服。

　　要从对方离职的原因进行分析，抓住其在原公司未能满足的部分来寻找需求。例如，在面试时，HR应该主动问对方不满之处，例如稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、加班情况甚至试用期的长短等等。从应聘者的表达中，抓住他们最关心的部分，从而予以施加影响，作出适当的吸引举措。

　　第三、放慢薪酬谈判的节奏

　　薪酬谈判通常都需要多次进行，不可能一蹴而就，越是高层管理者的薪酬谈判，就越是如此。因此，HR需要放慢薪酬谈判的节奏，具体方法如下。

　　1、从下而上分区间进行谈判

　　薪酬谈判的起点是非常重要的，如果最初探讨的薪酬范围和最终的薪酬存在过大差别，就会导致应聘者的不信任感。

　　因此， 你可以先大致确定薪酬范围，之后可以从最低的三分之一区间开始谈判，如果应聘者的异议较为强烈，可以再逐步转移到中等的三分之一区间、最高薪酬的三分之一区间。

　　2、安排冷却时间

　　如果前两次薪酬沟通没有成功，应聘者有可能在离开谈判现场之后，继续通过电话、邮件等等，继续提出异议。此时， HR不需要马上进行回复，而是要通过1—2天的等待，让对方知道，薪酬的调整需要经过公司内部流程审批，造成必要的困难感，从而让对方知难而退。

　　3、适时“最后通牒”

　　如果应聘者要求的薪酬始终和企业标准差距较大，HR可以及时进行最后通牒，即明确告诉对方，自己已尽了最大努力进行特殊薪酬申请，但如果公司不同意，只能选择放弃。

　　其实，你可以在高层已经真正同意薪酬标准的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你绝不应该将消息透露给候选人，除非他们真正准备接受聘请了。这样的方法还能降低应聘者选择其他企业的机会，也阻止了他们再次打算讨价还价的可能。

　　HR面试谈薪最为关注的问题

　　1、应聘人员要的薪酬公司给不了，怎么进行洽谈？

　　解答：薪酬谈判要达到两个目标：一是吸引与激励人才，二是保证内部员工的公*，这两点是薪酬谈判的出发点，必须把握好两者的*衡。坚持以内部的标准去进行薪酬谈判，薪酬水*如远远低于市场*均水*的情况下，结果导致“见光死”的现象，薪酬一开出来就把应聘者给吓跑了，或者经过一轮“拉锯战”后已经接近市场水*，但是应聘者已经在薪酬谈判的过程中产生很大的挫折感，对企业也丧失了原有的信任与信心，最后导致你“到了嘴边的鸭子又飞了”，这是吃力不讨好的事情。薪酬要体现应聘者本身的市场价值，包括其素质、能力、经验与过往业绩状况。如果候选人经验丰富、能力很强，薪酬水*应相应提高，反之则适当降低。关键看公司的薪酬标准了，看有无弹性。如果真是公司所需的优秀人才，可考虑向领导申请特批待遇。

　　2、谈薪有哪几个恰当的时间点？

　　解答：一般薪酬谈判都要经过2-3次以上，而非一蹴而就的。在每一次薪酬沟通之后，如果应聘者有异议并要求薪酬提升，不应立即回复，最好有1-2天作为缓冲。让对方知道企业的薪酬调整是需要内部审批的，制造一种“艰辛得来”之感，让对方自动降低期望。当薪酬明显超出公司薪酬标准时，可要求对方其提供原单位薪酬记录(工资条、存折)，或坚持薪酬底线，中止薪酬谈判，给对方一定的考虑时间，隔一段时间再询问其意向，同时继续物色其他候选人。

　　3、应聘人员一开始就问工资多少，转正要达到多少，该如何回答？

　　解答：在回答这些问题之前，我们必须要知道公司给薪的底线和最高上限，但是只告诉应聘者给薪范围的下限及中间值，这样一方面可以替公司筛选掉对薪资有过高预期的应聘者，一方面又保留了谈判空间，遇到经验丰富或者条件级佳的应聘者时，还可以有往上调整的弹性空间。

　　4、如果应聘者想了解宽带薪酬设置的段数分配比率是多少，而公司没有实行这些，这种情况下的薪酬该怎么谈？

　　解答：要根据市场薪酬调研结果，结合公司的薪酬政策确定每个职级对应的薪资区间及基本工资和绩效工资标准。公司可以将每个职级对应的薪资区间划分为员工级、主管级、经理级、总监级、高管级，同一职级的员工根据其不同的能力水*和业绩表现，其基本薪资标准处于薪资区间中的不同位置。

　　5、在初试中谈薪资好像比较尴尬，不谈又不能解开应聘者的疑惑。整个面试的过程中，是开始谈还是结束谈会比较好一些？

　　解答：对于基础岗位建议可以直接在初试中谈及会提高招聘效率。

　　管理或技术类的则根据面试节奏来安排，您可以在面试过程中了解应聘者的薪资需求，告知大致的薪资区间，从而避免因薪资问题而导致的优秀的人才流失。

　　6、招聘时经常遇见合适的人选，但是薪酬超过了岗位的最高薪酬标准该怎么办？

　　解答：(1)告知定薪原则。有的应聘者认为企业是可以依据他们提供的原薪酬与期望薪酬来定薪，存在很大的灵活性，这时候，要明确告知应聘者，定薪必须遵循公司的薪酬体系(2)弱化应聘者重要性。强调很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这样可以有效降低应聘者谈判筹码(3)展现“全面薪酬”。人才职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、工作*台、薪酬福利、工作环境等，要提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心，提升整体的吸引力。

　　7、招聘管理岗位人才，老板又没给薪资范围该如何谈薪资？

　　解答：管理类岗位的招聘，建议还是应与公司负责人沟通，给出大致的薪资区间，但在很多民营企业里也会存在由老总或领导直接决定薪资水*的情况，针 对此类情况您先了解应聘者的薪资要求及原薪资情况将意见反馈给相关人员。

　　8、怎么在面试过程中洽谈工资待遇合适？

　　解答：首先要注意的是尽量避免摊出所有底牌，这样对公司很不利;其次可以询问他们目前或上一份的薪资，而不要直接问应聘者想要的薪资，这样当对方说出理想待遇而公司又达不到时，容易让对方产生负面影响;第三不要一开始就直奔薪资的话题，应先对应聘者有足够的了解，如果盲目说出数字会破坏谈判的可能性。

　　9、在不明确具体岗位的工资待遇时，求职者问到薪资该怎么样巧妙的绕开这个问题？

　　解答：就说我公司这个岗位不设上限，如果能力达到，月薪过万都不成问题，关键看你的面试和实际工作中的表现了，最终待遇我会在您通过面试后与公司领导协商后就是给予你一个回复。

　　10、公司对薪酬实行的是保密制度，面试时怎么才能绕开薪资话题进一步的面试？

　　解答：薪资本来就是敏感话题，不可能绕开，建议你们的面试流程可以分成几轮，初次筛选可以不回答这些问题，待到后面有进一步合作意向时，保留给薪范围上限，告诉下限及中间值，等到最后遇到条件级合适者时还可以有往上调整的弹性空间。

　　薪酬谈判是HR工作中的重要技能，它既是一门科学，也能通过实践上升到艺术的标准。只有把握信息、捕捉心理，HR才能获得拥有的沟通立场，并达到薪酬谈判的成功。

——HR如何进行薪酬谈判3篇

HR如何进行薪酬谈判1

　　面对自己心仪的人才，HR到底该如何与其谈薪资?谈薪酬时又该掌握哪些技巧呢?以下是广大HR最为关注的20个问题：

　　1、应聘人员要的薪酬公司给不了，怎么进行洽谈?

　　解答：薪酬谈判要达到两个目标：一是吸引与激励人才，二是保证内部员工的公*，这两点是薪酬谈判的出发点，必须把握好两者的*衡。坚持以内部的标准去进行薪酬谈判，薪酬水*如远远低于市场*均水*的情况下，结果导致“见光死”的现象，薪酬一开出来就把应聘者给吓跑了，或者经过一轮“拉锯战”后已经接近市场水*，但是应聘者已经在薪酬谈判的过程中产生很大的挫折感，对企业也丧失了原有的信任与信心，最后导致你“到了嘴边的鸭子又飞了”，这是吃力不讨好的事情。薪酬要体现应聘者本身的市场价值，包括其素质、能力、经验与过往业绩状况。如果候选人经验丰富、能力很强，薪酬水*应相应提高，反之则适当降低。关键看公司的薪酬标准了，看有无弹性。如果真是公司所需的优秀人才，可考虑向领导申请特批待遇。

　　2、一个好的薪酬设计方案最基本的应该分哪些细项，例如工资分哪些?

　　解答：设计薪酬方案，可以分为7步。

　　(1)(薪酬变革前期准备工作；

　　(2)薪酬战略澄清；

　　(3)职位评估或者职层排序；

　　(4)薪酬数据收集与深度分析；

　　(5)薪酬架构设计；

　　(6)福利设计；

　　(7)设计薪酬管理的运作体系。

　　至于工资分为哪些，从工资结构上来说，有岗位工资(保障员工基本生活)、绩效工资(保障员工干得好)、福利工资(保证员工走不了)、技能工资(人性化管理的需要)

　　3、应聘人员一开始就问工资多少，转正要达到多少，该如何回答?

　　解答：在回答这些问题之前，我们必须要知道公司给薪的底线和最高上限，但是只告诉应聘者给薪范围的下限及中间值，这样一方面可以替公司筛选掉对薪资有过高预期的应聘者，一方面又保留了谈判空间，遇到经验丰富或者条件级佳的应聘者时，还可以有往上调整的弹性空间。

　　4、如果应聘者想了解宽带薪酬设置的段数分配比率是多少，而公司没有实行这些，这种情况下的薪酬该怎么谈?

　　解答：要根据市场薪酬调研结果，结合公司的薪酬政策确定每个职级对应的薪资区间及基本工资和绩效工资标准。公司可以将每个职级对应的薪资区间划分为员工级、主管级、经理级、总监级、高管级，同一职级的员工根据其不同的能力水*和业绩表现，其基本薪资标准处于薪资区间中的不同位置。

　　5、在初试中谈薪资好像比较尴尬，不谈又不能解开应聘者的疑惑。整个面试的过程中，是开始谈还是结束谈会比较好一些?

　　解答：对于基础岗位建议可以直接在初试中谈及会提高招聘效率。

　　管理或技术类的则根据面试节奏来安排，您可以在面试过程中了解应聘者的薪资需求，告知大致的薪资区间，从而避免因薪资问题而导致的优秀的人才流失。

　　6、在面试的时候无法甄别技术工的技术的情况下如何谈薪资?

　　解答： 1对于技工类人员的招聘，考虑其可操作性能否增加实际操作考核，由用人部门组织考评，从而对应聘者技术水*得出一个初步结论，结合公司制度及岗位匹配度予以定薪。

　　7、招聘管理岗位人才，老板又没给薪资范围该如何谈薪资?

　　解答：管理类岗位的招聘，建议还是应与公司负责人沟通，给出大致的薪资区间，但在很多民营企业里也会存在由老总或领导直接决定薪资水*的情况，针对此类情况您先了解应聘者的薪资要求及原薪资情况将意见反馈给相关人员。

　　8、怎么在面试过程中洽谈工资待遇合适?

　　解答：首先要注意的是尽量避免摊出所有底牌，这样对公司很不利；其次可以询问他们目前或上一份的薪资，而不要直接问应聘者想要的薪资，这样当对方说出理想待遇而公司又达不到时，容易让对方产生负面影响；第三不要一开始就直奔薪资的话题，应先对应聘者有足够的了解，如果盲目说出数字会破坏谈判的可能性。

　　9、面试的时候求职者是说自己的希望薪资范围，还是委婉表达看公司的安排?

　　解答：首先你在面试之前要做点功课，了解一下你要应聘的职务在这个行业中的一个*均薪酬，然后你要对你应聘的公司有一定的了解，看他处于行业中的中上还是中下；最后你要给自己的薪酬定一个上限和底线，这样才可以在面试时，胸有成竹地给出合适的回答。

　　10、在面试过程当中如何跟公司要薪酬?

　　解答：

　　(1)认识自己的价值。您必须清楚您能为组织做出多大贡献。并且要让招聘人员认同您的价值。

　　(2)让雇主对您产生兴趣，这样他们会更加慷慨大方。

　　(3)在开始谈判薪金前，您必须了解该岗位的*均薪金水*，您必须尽您所能了解到目标公司的薪金范围，或者该职位前任的收入。(4)什么都替代不了事前的准备工作。如果您准备充分，在谈判中，您就会信心百倍、胜券在握。

　　(5)如果你是跳槽出来的，工资应该比上家单位要高，要以上家单位的工资为标的进行谈判。

　　11、面试过程中对于薪资谈判有什么技巧吗?

　　解答：站在用人单位的角度来看，面试中可问些相关问题，比如：在我们公司工作，你希望得到什么样的薪金待遇?你觉得自己每年加薪的幅度是多少?你愿意降低自己的薪水标准吗?从现在开始的三年内，你的薪金目标是什么?你认为我们给你提供的薪水如何等，侧面了解他对薪酬的看法。当求职者问用人单位薪酬相关时，要只告诉应聘者薪酬范围的下限及中间值，不能一开始就公布职位的薪酬范围，这种做法对公司不利。要适当给予求职者心理压力，降低其心理期望，让对方务实理性的看待薪酬，因为招聘过程中，经常出现招聘人员被求职者提供的原公司高薪唬住的现象。

　　12、新成立公司薪酬制度不完善，公司又需要大规模招人，怎么做既能留住面试者又不影响谈薪?

　　解答：个市场调查和领导敲定一个大概区间拟定一个试用期工资 或者与领导沟通后保证一个大概水* 告诉新人不会比同行业低 。

　　13、招聘时经常遇见合适的人选，但是薪酬超过了岗位的最高薪酬标准该怎么办?

　　解答：

　　(1)告知定薪原则。有的应聘者认为企业是可以依据他们提供的原薪酬与期望薪酬来定薪，存在很大的灵活性，这时候，要明确告知应聘者，定薪必须遵循公司的薪酬体系

　　(2)弱化应聘者重要性。强调很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这样可以有效降低应聘者谈判筹码

　　(3)展现“全面薪酬”。人才职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、工作*台、薪酬福利、工作环境等，要提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心，提升整体的吸引力。

　　14、谈薪有哪几个恰当的时间点?

　　解答：一般薪酬谈判都要经过2-3次以上，而非一蹴而就的。在每一次薪酬沟通之后，如果应聘者有异议并要求薪酬提升，不应立即回复，最好有1-2天作为缓冲。让对方知道企业的薪酬调整是需要内部审批的，制造一种“艰辛得来”之感，让对方自动降低期望。当薪酬明显超出公司薪酬标准时，可要求对方其提供原单位薪酬记录(工资条、存折)，或坚持薪酬底线，中止薪酬谈判，给对方一定的考虑时间，隔一段时间再询问其意向，同时继续物色其他候选人。

　　15、公司对薪酬实习的是保密制度，面试时怎么才能绕开薪资话题进一步的面试?

　　解答：薪资本来就是敏感话题，不可能绕开，建议你们的面试流程可以分成几轮，初次筛选可以不回答这些问题，待到后面有进一步合作意向时，保留给薪范围上限，告诉下限及中间值，等到最后遇到条件级合适者时还可以有往上调整的弹性空间。

　　16、求职者想问薪资待遇带如何去问?

　　解答： 我认为你要掌握好你的立场，作为一个HR，不必也不可能让每一位应聘者满意，否则你自己肯定不满意了。如果是作为应聘者，自己首先该有个工资的底线和上限，这样才能去跟录用单位谈，可以直接说出你的上限值，再视情况而定。

　　17、求职者应聘的岗位和他的工作经验不匹配，薪资还应该参考他以前的工资吗?

　　解答：不必参考，因为他在此岗位是新岗位，没有经验，建议遵循公司的岗位工资标准。

　　18、无法接触到公司的薪资标准，在面试的时候不得不涉及到薪资谈判该怎么办?

　　解答1：在跟应聘者沟通时可以先告知企业情况及岗位的一些信息，若应聘者询问工资问题时您可以先了解他的基本情况，告之公司薪资弹性较大会视人员工作能力及岗位情况确定薪资，具体该岗位的薪资在我们面试后结合您的情况来确定。从而传递给应聘者一个信息，我们知道您的大致要求，企业会综合考虑。

　　解答2： 用人部门应该知道，建议与用人部门领导多沟通，若果用人部门也不知道，老板应该有一个能够接收的薪酬范围，与老板沟通，同时结合求职者本人的情况，界定一个比较合适的工资标准。

　　19、在不明确具体岗位的工资待遇时，求职者问到薪资该怎么样巧妙的绕开这个问题?

　　解答：就说我公司这个岗位不设上限，如果能力达到，月薪过万都不成问题，关键看你的面试和实际工作中的表现了，最终待遇我会在您通过面试后与公司领导协商后就是给予你一个回复。

　　20、应聘时答应员工的薪酬待遇与实际发放的不一样，但又没有书面的证据，员工也只是口头说，这种情况下如何处理?

　　解答：入职后实际得不到答应的? 从员工工作还不够完善方面做一些心态上的引导让他将工资未能满足的情绪转移到工作还未达标上来。

HR如何进行薪酬谈判2

　　一、企业要规范不同职位的薪酬职级

　　企业需针对不同岗位制定统一的《薪酬职级表》，规范企业内部的薪酬管理体系，确保薪酬内部的公*性和外部公*性。另外，企业要通过科学的薪酬调查，根据企业人才战略和薪酬战略及时维护《薪酬职级表》，以确保《薪酬职级表》的科学有效性。

　　二、巧用面试登记表

　　求职者在填写《面试登记表》的时候，需要填写以往的工作经历中的薪酬待遇，HR部门需认真分析以往经历、职位和薪酬的匹配性问题，这些都是薪酬谈判的基础信息。求职者在填写《面试登记表》是需写明“期望薪酬”和“最低可接受薪酬“两栏信息，通过这两条信息的对比可以分析求职者的紧急程度，这是企业开展薪酬谈判的法宝。

　　三、注意薪酬谈判时机

　　企业在初试的时候，要避免一开始就和求职者谈论薪资，只有对求职者有充分的了解，同时让求职者对企业及招聘岗位有一定程度的认知，进入复试环节之后才可以谈薪。当双方的沟通还不够时，招聘方盲目说出薪酬数据会降低谈判成功的可能性。

　　四、深入研究不同岗位人才供求关系

　　市场供求是决定人才市场价格的关键要素，对于人才供不应求的职位，人才薪酬待遇会很高；反之，对于人才供大于求的职位，人才价格会低一些，这是人才价值的最核心的市场规律。企业招聘人员要深入分析人才供求关系，只有掌握不同岗位的市场行情和供求关系，才能为企业薪酬谈判留出更多的谈判空间。如果求职者条件优越，那么企业在给薪酬方面必须大方一些；相反如果求职者只是条件符合人选之一，企业则可以把薪资压低一些并且延后谈论薪资的时间，以获得薪酬谈判主动权。

　　五、巧用薪酬待遇范围的概念

　　企业在招聘中常常直接询问求职者的期望待遇多少?一般而言，求职者都喜欢多要一些(把自己“卖”个好价钱也是人之常情)，可谓薪酬待遇“多多益善”，这是人的本性使然。有些企业喜欢在招聘之初就公布职位的薪资范围。例如直接在招聘广告中写明，这种做法有利有弊，对于普通大众化职位的影响可能不大，但对于中高级职位来说，公布薪酬有时会对企业造成不利影响。如果求职者询问企业招聘岗位的待遇情况，招聘人员适合采用的.方法是，告诉求职者薪酬的范围下限以及中间值(注意千万不要给最大值，否则就没有薪酬谈判的空间了)。

　　六、通过有效沟通方式引导实现薪酬预期

　　企业招聘员工的过程，本质上是“采购”的过程，即以最合理的价格招聘到最合适的人员。企业在谈薪过程中，更重要的是对求职者清晰描述企业的发展前景，薪酬待遇方面具有竞争力和吸引力的地方(企业薪酬特色福利，特别是企业崇尚“多劳多得”的价值观以及企业代表案例)，同时将企业薪酬的亮点告诉对方，尽量避免一开始就将企业的薪酬待遇底牌亮出。

　　一个求职者更加心动的发展情景、更加公*的用人机制以及更加科学的薪酬待遇结构，会让求职者提升对企业的满意度，一旦求职者对企业的满意度提升了，对薪酬的期望自然也会降低。

　　企业在谈薪过程中，要特别注意的三点：

　　1)要向求职者清晰阐述企业的薪资结构，同时要了解求职者的期望薪资和曾经的薪资，同时要清楚同类人才的社会薪资水*。企业通过全面。充分的调查可实现“知己知彼”，从而掌握谈薪的主动权，在与求职者谈判时，可以降低求职者的心里预期，使求职者主动降低薪资要求。

　　2)要和求职者清晰阐述企业的报酬不只体现在薪资上，还涉及到若干福利，例如可以阐述企业“整体薪酬”体系，虽然职务的基本底薪比应聘者的预期低，但是企业的佣金及年终奖比一般企业高，要让求职者看到努力之后的奋斗价值。以增强薪酬待遇的吸引力。

　　3)在薪酬谈判时要及早掌握求职者最关心的是什么，要了解他们重视的其他条件是什么。对于某些求职者而言，弹性的上下班时间。企业的良好发展*台。良好的发展前景、良好的培训机会、人性化的管理环境、公司能给解决户口等，虽然不是直接薪资报酬，但对于求职者而言可能是更加在意的方面。

　　七、善用心理战术

　　无论是多么紧缺的人才，在薪资谈判阶段都是不能操之过急，要充分利用时间的纬度来解决问题。人才的薪资预期要求比企业的薪资水*高出很多时，也不要轻易放弃，必要时也要出点难题考一下。例如有一位经理看上了一位优秀的人才，非常想录用，但求职者的要价很高，自信心太强。于是，他在谈判过程中出了几道专业领域里的尖锐难题，结果求职者答得不好，于是自信心锐减，就这样薪资很快谈下来了。所以薪资谈判是心理战，更是耐力战和智慧战。

　　八、谈薪的态度应该诚恳

　　薪酬谈判的目标不是把薪资压到最低，而是为企业找到最合适的员工。企业如果在谈薪上耍了太多的花招，例如，误导求职者将来加薪幅度很大，只求把求职者先说进门。这样即使求职者当时勉强接受过低的薪资。以后也会因为薪资确实不符合他们的需求而司机离开。企业虽然暂时省了些钱，但是将来会付出更加高的代价。如果求职者目前的薪资高于企业预定的最高薪资，招聘负责人应该立刻诚实告知求职者，以避免浪费双方的时间。有时候求职者会因为喜欢工作内容等原因，而降低薪资要求。

　　九、欲擒故纵法

　　对于漫天要价的求职者可采用“故意降低法”，在企业认为可行的薪酬范围内选择最低待遇，通过有效引导把求职者可接受的最低待遇”低价“摸清。事实上，如果招聘负责人的招聘经验足够丰富，对于面试人员值多少钱，他心里都是有数的，当求职者把他的底线亮出来以后，招聘人员再进行薪资谈判就轻松多了，如果他同意这个薪资，企业可以采用”多付一点点“的方式来搞定。

　　十、务必谈好薪酬待遇，达成君子协议

　　此招是企业薪酬谈判的杀手锏。招聘负责人务必在求职者入职前谈好试用期考核与薪酬待遇的关系(企业可制定统一的规则并且明示给求职者)。企业不怕高薪高能者，怕的是高薪低能者或者浑水摸鱼者，将这类人招进来，不仅会影响企业的发展，还会降低低能者加盟企业的可能。

——年底跳槽面试薪酬谈判技巧 (菁选2篇)

年底跳槽面试薪酬谈判技巧1

　　准备工作

　　薪酬谈判，是所有谈判中相对简单的一种。谁谈判人员只有两方，假定双方并不认识，我们可以事先同对方通过微博、邮件等手段建立关系，使对方对我的背景和专业技能有一个大致的了解，尽可能地为接下来的见面营造一种有益探讨的氛围。然后，更为重要的一点──搞清面试方的职位，也就是和谁谈判。我们面前的可能是hr也可能是部门上级、公司老板，这时应该知道，他们的职能范围不同，可以协商的薪酬范围自然也不同。向一般的hr人员疯狂叫价无异于对着服务员大喊饭店的菜太难吃，无甚补益。而与你的工作越相关，职位越高的领导则越有可能为你争取来更高的待遇。谈判要看准人，不要做无用功。

　　什么让我们探讨一下动机问题。几乎所有人都会认为薪酬谈判的动机再简单不过──争取更好的薪酬待遇。可是真实的心理状态并非这么简单，很多人错把立场当做了动机，用“我想要这个”替代了“我为什么想要这个”，而这一步的追问才是真正重要的。你为什么想要更高的薪酬?你所要的是眼下还是几年之后的价值?是要解决房子问题，还是面临巨大生活压力?一般的求职者对此是没有好奇心的，他们觉得我就应该值这么多钱，没有余地，所以当他们听到一个不合自己心意的报价时，便会立即拒绝，终止谈判。

　　很多时候，我们先验地认为谈判只有一种解决方案，并在这一个问题上反复纠缠，最终一拍两散。然而搞清内心的动机，也许会发掘出另外的道路。一家公司没有给出理想的薪水，但却可能帮你解决最核心的问题，比如可以在几年后帮助解决户口问题，比如良好的工作环境可以帮助自身创造出更大的价值。不要因为短期利益而牺牲长期利益。

　　此外，在谈判桌上，你还要有你的论据，换句话说你凭什么值这么多钱。这是沟通技巧解决不了的问题，它需要你的努力和魅力。在来之前，你是否对该公司的背景、产品以及影响力和发展方向有过了解，是否对你要应聘的岗位成竹在胸?你能为团队带来的增值项目是什么?你对这项工作有什么独特见解?你有没有目标?主动说出这些，而不是一味索要，会让谈判占据主动，也更能够获得好感。

　　如何做一个有效的沟通方式应是主动式倾听在先，积极式发言在后，两者缺一不可。倾听是为了获取信息，包括确认对事实理解无误、核实假设与可能的解决方案等。此外，它还有更关键的作用──培养与谈判对方的良好关系，面试官会认为这个人谦和有礼，易于相处。发言是为了传达信息。发言可以建立起一套牢固的推理论证系统以使对方信服，用自己的热情感染对方以说服对方，选择一种恰当的发言风格以取悦对方。沟通中要有自信，但不要过度自信。当面试官流露出对你的好感，在适当的时候，你可以提出手上还有另外的"offer，并谈谈你对它的理解和兴趣，以此来变相要求对方抬高价码。当然，这一切的前提是，对方已经对你产生兴趣。

　　如果谈崩了

　　首先，将谈判视为纯粹的理性互动是不现实的，人都有感情，也都有情绪，当理性上产生抗拒和紧张甚至只是过于激动时就很有可能变为情绪上的冲突，这时请务必掌控自己情绪的起伏，不要让争执扩大。对方并不是敌人，不要在心中将其妖魔化。谈判过程中，尽量克制自己的情绪波动，当人们都激情满溢的时候，即便是正向的情绪，也可能会走向失控。在你没有彻底打消去这家公司就职的想法之前，不要让谈判终止，一切都只是“暂停”或“延期”而已。与并未终止关系的人重新开始谈判会容易一些，即便是选择了别的公司，也保留了未来跳槽至此的可能。这种谨慎词语的提出意味着，你们还有回头的余地。

年底跳槽面试薪酬谈判技巧2

　　即使前任雇主很糟糕，也不要在面试中贬损他们

　　雇主们有时会觉得他们和其他雇主是同盟军或兄弟会，面试中你得对同盟军里的所有成员表示尊重。背地里说前任老板坏话，只会让正在面试你的人担忧：要是录用了这家伙，还不知道以后会怎么说我们呢。

　　说前任雇主点儿好话，如果你确定面试官知道你和前任相处不佳，也尽量轻描淡写，比如这样说，“通常和谁我都能和睦相处，但与前任老板的关系却不理想。我也不知道为什么，以前从没这样，希望以后不再发生。”

　　雇主不在乎你的过去

　　面试中要记住：雇主不在乎你的过去，他们了解过去，只是为了预测你将来的行为。他们有顾虑，我们不都有顾虑吗?

　　因此，面试中，在回答对方问你的任何关于过去的问题前，你都得停下想一想：“他们问这个有关过去的问题，是担心什么呢?”然后或间接或直接地强调他们的顾虑。

　　面试进行中，暗自留心面试官问题的时间框架

　　面试进行中，暗自留心面试官问题的时间框架，它是衡量面试的方式之一。如果时间框架经历以下阶段——但很慢，说明对你有利。

　　那么，你明白了吧，面试官问题的时间框架，越从过去移向将来，你可以认为面试对你越有利。反过来说，如果面试官的问题就紧盯过去，看起来就不妙了。啊，干脆地说，你根本不可能胜出了!

　　结束面试前，通常你要问五个问题

　　离开(终极)面试前，假如你喜欢对方，并感觉对方也可能喜欢你，通常你要问五个问题：

　　a“我能得到这份工作吗?”我知道这听上去很愚蠢，但令人惊讶的是(至少对我而言)，很多求职者因为有胆量，以他们感觉舒服的语言问了这个问题，从而得到了工作。我不知道为什么，只知道确实如此。总之，了解过这份工作，你决定想要它，就必须提出请求。面试官最坏的答案会是“不”，或者“我们需要时间进行完所有面试”。

　　b“我什么时候能得到最终消息?”如果雇主说，“我们需要时间考虑考虑。”或者“我们会打电话约你进行下一次面试。”你可不能让这成为雇主单方的、含混的良好意愿，你要具体、确凿的时间。

　　c“我能问一下最晚何时能得到您的答复吗?”面试官大概思索一下，然后会给这个问题一个答案。现在你想知道：最晚会是什么时候?顺便说一句，有次我求职，问面试官最晚什么时候我能得到答复。他说：“永远不会!”我以为他很幽默，结果表明，他相当认真。

　　d“如果到时候因为一些原因您没答复我，我能联系您吗?”有些雇主讨厌这个问题，你能判断出来，如果他们的声音突然变得冷冰冰。但大多数雇主欣赏你的建议，他们知道自己很忙，可能被其他事情吞没，忘记对你的承诺。如果这样，你主动联系将拯救他们。

　　e“您觉得其他人会对我的技能和经验感兴趣吗?”只有当他们对你的第一个问题回答“不”，你才可能提出这个问题。

　　写感谢信的重要性每个面试专家都会告诉你两件事情：

　　1. 每次面试，必须写感谢信。

　　2. 大多数求职者，会忽略这个建议。

　　的确，说这是面试流程中最容易被忽视的步骤绝不为过。

　　如果你想从面试同一份工作的候选人中脱颖而出，那么，给当天所有面试你的人写感谢信。问他们是否有名片，没有的话，请其写下名字和地址。可以问秘书，也可以直接问面试官。

——商务谈判技巧10篇

商务谈判技巧1

　　一、【单选题】

　　1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

　　2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标

　　3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。

　　[A] 政治 [B] 经济 [C] 文化[D] 技术

　　4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

　　[A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

　　5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

　　[A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型

　　6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

　　[A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 有优越感

　　7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

　　[A] 财务人员 [B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员

　　8、英国人的谈判风格一般表现为（）。

　　[A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。

　　[A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型

　　10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

　　[A] 叙 [B] 答[C] 问[D] 辩

　　二、【多项选择题】

　　11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ ）。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（）。 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排

　　[C] 确定谈判议题

　　[D] 确定谈判人员 [D] 亚式报价 [D] 感情价值 [D] 反弹式让步

　　13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。 [A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价

　　14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况 [C] 商业惯例

　　[B] 产品市场 [D] 社会习俗

　　15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。 [A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题

　　三、【判断题】

　　16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 （） 17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水*。 （） 18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （） 19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。 （） 20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （）

　　四、【名词解释】

　　21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判

　　[B] 从自谦入题

　　[D] 从询问对方交易条件入题

　　也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

　　五、【简答题】

　　从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

　　利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布

　　置的数字陷阱，产生决策的误导。

　　商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。

　　六、【案例分析题】

　　材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

　　26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

　　进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

　　27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

商务谈判技巧2

　　(一)兼顾双方利益的技巧

　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　具体可以通过以下方法达到：

　　1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

　　有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

　　2.分散目标，避开利益冲突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公*，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

　　3.消除对立。

　　在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的`目的，这是上上策。

　　因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

　　(二)公*技巧

　　同谈判对手进行的竞争应该是一种“公*竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在*等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公*的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公*。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富*均分配还是进行不*均的分配，都各有道理。过程的公*比结果的公*更重要。机会的*等是今天能做到的最大的公*。因此在一个公*的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

　　(三)时间技巧

　　时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

　　(四)信息技巧

　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

　　1.搜集信息，正确反应

　　获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

　　2.隐瞒信息，制造假信息

　　在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

　　3.注重无声的信息

　　如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

　　(五)谈判心理活动技巧

　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

　　(六)谈判地位技巧

　　所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不*等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

　　谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。

商务谈判技巧3

　　一、做好准备

　　包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。

　　二、尊重游戏规则

　　做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。

　　三、好的态度

　　当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。 *是礼仪之邦，“礼多人不怪”。有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。

　　在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。

　　其次，尽努力促成合作。让大家看到你的努力，会加分的。

　　再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！

　　最后，基本的态度问题要注意。眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。

　　四、做好配合

　　队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。

　　五、合理的降价

　　降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。

　　六、把握底线

　　在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。

　　对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。商务谈判不是辩论，不能死守。

　　价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。 买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。

　　七、无法拒绝的主张（理由）

　　如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？为什么我要哪种类型价位的产品？这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。这需要把你的主张（理由）全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。

　　另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。

　　八、销售的过程应该是一个价值增值的过程

　　产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。

　　九、偷梁换柱

　　做出合理让步，善于以小博大，换取成交。另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。

　　十、临门一脚

　　运用好右脑策略，促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。

商务谈判技巧4

　　商务谈判的说服技巧之一：“桌外活动”以增进人际关系

　　所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。假若你同陌生的对手打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑一 顾，“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对对手不熟悉，还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊，以期建立一种相互信赖的关系。

　　商务谈判的说服技巧之二：分析你的提议以便知己知彼

　　在商务谈判中。每一项提议的提出，都必然会给对方和己方带来一定的责任或益处。因此一项好的提议，必须先分析一下它给双方带来的影响。一方面，如果对方接受自己的提议，将会有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。要使他心甘情愿地接受，必须充分考虑其接受能力，不能漫天喊条件，而应使他保持一种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提议，你将获得什么好处?说服人不容易，赢一次要有一次的价值。如果价值太小，而你却去煞费苦心，会给人一种寸利必得，不拔秋毫的感觉，影响自己的形象，切不可 因小失大，见利忘“谊”。

　　商务谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以大义

　　利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来，给对方以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以大义，如果还加上动以真情，对方是不难接受的 。一家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿目前生意不景气，就拼命压价，矿方谈判人员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价 格上的吃亏。并且说明如果双方不能成交，他还会与另一矿家签合同。迫在眉睫的矿方哪能失去这根救命稻草，只好与他成交。

　　商务谈判的说服技巧之四：精心设计以利其回答

　　要想使人接受你的意见，你必须精心设计你的意见，让人很简单地回答你的问题。这实质上是利用人们的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻烦，从这种微妙的“商业技巧”中，你可能会获得成功。

　　除此之外，在说服对方的谈判中还应注意几点原则：一是先易后难原则。即把较易接受的意见先提出来，然后再提较难接受的。二是难易结合原则。一般地说，一个较易接受的意见和较难的放在一处， 先后提出，容易接受的可能性较大。三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多次重复，以引起对方的注意，而增加对问题的了解。四是前后重要原则。根据记忆的规律，在谈判初期和末尾重复你 的意见，会使对方印象很深。

商务谈判技巧5

　　1、回避分歧，转移议题

　　当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：

　　可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。

　　2、尊重客观，关注利益

　　由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来"赢"得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

　　3、多种方案，选择替代

　　如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使"山重水复疑无路"的局面转变成"柳暗花明又一村"的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。

　　4、尊重对方，有效退让

　　当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

　　采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件；在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。

商务谈判技巧6

　　商务谈判中的语言技巧

　　1、正确地应用语言

　　在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

　　2、不伤对方的面子和自尊

　　当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

　　在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

　　因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

　　3、用赞同、肯定的语言

　　赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

　　应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

　　5、注意说话的语速、语调和音量

　　交谈中陈述意见要尽量做到*稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

　　两门大艺术——“问”和“答”

　　一、问的艺术

　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

　　有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

　　哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

　　二、答的艺术

　　在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

　　1、换位思考

　　问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

　　2、点到为止

　　点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

　　比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?

　　你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

　　3、淡化兴致

　　答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

　　假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

　　俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

　　商务谈判中的语言特征

　　客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!

　　针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。

　　逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为……所以……;之前的情况……后来的情况……目前的情况……所以现在需要……等等语言来体现逻辑性。

　　规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。

　　说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵……在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。

　　总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!

商务谈判技巧7

　　经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

　　虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。

商务谈判技巧8

　　在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的`商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

　　上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

　　下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

　　第一组：

　　这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。

　　第二组：

　　这个小组谈判双方是*移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

　　小品展示部分：

　　第一组：

　　这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。

　　第二组：

　　这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组：

　　本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与*有很大不同的*国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。*人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

　　第四组：

　　这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。

　　第五组：

　　这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

　　第六组：

　　这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

　　我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是*联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。

　　经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

　　谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

　　以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。

商务谈判技巧9

　　一、【单选题】

　　1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

　　2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标

　　3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。

　　[A] 政治 [B] 经济 [C] 文化[D] 技术

　　4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

　　[A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

　　5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

　　[A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型

　　6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

　　[A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 有优越感

　　7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

　　[A] 财务人员 [B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员

　　8、英国人的谈判风格一般表现为（）。

　　[A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。

　　[A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型

　　10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

　　[A] 叙 [B] 答[C] 问[D] 辩

　　二、【多项选择题】

　　11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ ）。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（）。 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排

　　[C] 确定谈判议题

　　[D] 确定谈判人员 [D] 亚式报价 [D] 感情价值 [D] 反弹式让步

　　13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。 [A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价

　　14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况 [C] 商业惯例

　　[B] 产品市场 [D] 社会习俗

　　15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。 [A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题

　　三、【判断题】

　　16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 （） 17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水*。 （） 18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （） 19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。 （） 20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （）

　　四、【名词解释】

　　21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判

　　[B] 从自谦入题

　　[D] 从询问对方交易条件入题

　　也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

　　五、【简答题】

　　从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

　　利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布

　　置的数字陷阱，产生决策的误导。

　　商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。

　　六、【案例分析题】

　　材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

　　26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

　　进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

　　27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

商务谈判技巧10

　　摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

　　关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

　　1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

　　美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

　　① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

　　在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

　　② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

　　在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

　　③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

　　谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

　　④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

　　在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

　　2、商务谈判中运用语言技巧的原则

　　① 客观性原则

　　客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

　　② 针对性原则

　　针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

　　逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

　　④ 隐含性原则

　　隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

　　⑤ 规范性原则

　　规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

　　⑥ 说服力原则

　　说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

　　3、提问的技巧

　　3.1 提问的不同方式

　　① 选择式提问

　　选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个*等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

　　澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的

　　合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”

　　③ 探索式提问

　　探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

　　④ 多层次提问

　　多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

　　⑤ 诱导式提问

　　这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”

　　3.2 提问的时机

　　① 在对方发言完毕之后提问

　　在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

　　② 在对方发言停顿、间歇时提问

　　如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

　　③ 在议程规定时间内提问

　　大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

　　④ 在自己发言前后提问

　　在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”

——《双赢谈判技巧》培训心得3篇

《双赢谈判技巧》培训心得1

　　谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中，刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDp,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。

　　课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

　　通过课程学习到了以下几个方面

　　1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理

　　所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

　　在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：

　　◆找共同点；

　　◆在别人困难时给他真诚的帮助；

　　◆别人出错时给予善意提醒；

　　◆适当表达自己对别人的关心；

　　◆适当展示自己的能力和水*；

　　◆实事求是，不夸大不撒谎；

　　◆暴露自己一定的脆弱之处；

　　◆保持适合自己的优雅仪表和风度；

　　建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。

　　2、有效的沟通、倾听、认识同理心

　　所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧

　　跟进技巧 专注技巧

　　开放式的引导 姿势的投入

　　简短的鼓励 适宜的身体移动

　　偶尔的询问 目光的接触

　　注意的沉默 不受干扰的环境

　　心理上的注意

　　同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；

　　3、谈判过程中有效提问

　　提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的.观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：

　　优势

　　劣势

　　封闭式

　　节省时间控制谈话内容

　　收集信息不全面谈话气氛紧张

　　开放式

　　收集信息全面谈话氛围愉快

　　浪费时间谈话不容易控制

　　4、有效的判断商机进行谈判

　　有效的判断商机是我们谈判的一个基础，判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、*稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是*稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；

　　善于界定目标范围，而且能够灵活变通

　　善于探索扩大选择范围的可能性

　　充分准备的能力

　　沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

　　分清轻重缓急的能力

　　懂得如何终结交易

　　学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。

　　在谈判中会遇见这样的几种人和角色

　　角色

　　职责

　　首席代表

　　指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。

　　白脸

　　对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。

　　红脸

　　需要时中止谈判、削弱

　　对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

　　强硬派

　　用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

　　清道夫

　　设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。

　　谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，我想我们之所以没有成功是我们的努力不够，是否做到了100%的努力，同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀，对我印象很深的一句话：一个人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。

　　在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人，很多同学回家以后就完成了作业，并且得到了非常好的效果，被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关心了，这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多，想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢？一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向发展，让我们不要吝啬我们的夸奖，多多的夸奖一下身边的人，这样工作和生活中就会更加的开心快乐，让身边的人感受到重视和爱。

　　课程的内容很多很多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

——商务谈判价格谈判技巧3篇

商务谈判价格谈判技巧1

　　一、报价先后策略

　　谈判中先后报价各有利弊。无论是买方或卖方先报价其有利之处在于：对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框或基准线，最终协议将在此范围内达成；如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使他失去信心。然而，先报价也有不利之处：对方听了报价后，可以对他自己原有的想法进行最后的调整，要么修改原先准备的报价，使他获得本来得不到的好处；要么集中力量攻击报价方的价格，逼迫报价方一步一步地降价，而不泄露他究竟出多高的价。当然，后报价的利弊正好和先报价相反。

　　既然先后报价各有利弊，那么，谈判中就要具体情况具体分析，灵活选择报价顺序。一般来讲：（1）在竞争者众多且很强大的情况下，先报价比较有利；（2）在与谈判对手友好合作的背景下，先、后报价皆可；（3）如果对方不是“行家”，无论己方是不是“行家”，先报价比较好；（4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，后报价比较好 ；（5）谈判双方都是“行家”，则先、后报价无实质性区别。

　　另外，现实中，还应考虑商业性谈判的惯例，即：（1）发起谈判者，一般应由发起者先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

　　二、报价起点策略

　　商务谈判的报价起点策略，通常是指：对卖方来讲，报价起点要高，即开盘价必须是“最高的”，而对买方来讲，报价起点要低，即开盘价必须是“最低的”。 这种报价策略对双方而言，不仅为以后进一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且对最终成交水*和各自获得的利益都有实质性影响。此外，卖方高开价，也促进对方对商品产生良好印象。当然，这种报价起点策略在运用时必须把握好“度”，以确保开盘价合乎情理，否则，就会导致谈判破裂。

　　另外，还有一种报价起点策略现实中也有人在运用，那就是：作为卖方，开盘价是“最低的”，而作为买方，开盘价却是“最高的”。比如，若是卖方报价，其做法往往是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种反其道而行之的报价起点策略又被称为“日本式报价术”，它的最大好处就是能有力地打击竞争者，牢牢抓住买主的心，但也可能给买主带来上当受骗的感觉，从而失信于人，所以在运用此策略时，一定要做好相应的信息告知工作。

　　三、报价时机策略

　　一般而言，提出报价的最佳时机是，当对方询问价格时。因为对方询价说明他对商品有了交易欲望，此时报价往往很容易成交。但也有特殊情况：比如，有时对方对商品并没有真正的购买诚意，而仅仅是随便问问价格而已，此时，就不要即问即答，而应先向对方介绍商品的优点或该商品给对方带来的好处，等把对方购买激情充分调动起来后再报价，尤其是对对方缺乏足够了解的新商品或者价格很高的商品更应如此报价，并且，即使对方强烈要求即时回答，也要在报价过程中不失时机地把价格与商品的优点或好处结合起来叙述。又比如，有时报价方的商品就是以低价作为“卖点”的`，此时，哪怕对方还未询价，也可主动报价，因为此时在低价的“诱饵”下，会更好甚至更快地激发对方的购买欲望。

　　四、报价表达策略

　　报价无论采取书面还是口头方式，其表达都必须坚定、明确、完整，千万不要用“多少左右”或“大概、大约、估计”之类的言词，也不要附带任何的解释和说明。只有这样，才能提高报价的可信度，增强报价方的讨价还价能力，否则，对方会抓住报价表达中透露的底气不足的漏洞或解释说明的破绽进行猛烈攻击。

　　五、报价对比策略

　　报价对比可从多方面进行。主要包括：（1）相同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品的价格比另一可比商品（如竞争者同一商品）的价格更低时，卖方可进行这样的对比，以突出卖方商品的实惠。（2）不同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品及其附加各种利益后的价格比可比商品不附加各种利益的价格更高时，卖方可采取这样的对比，以突出卖方商品的优异。显然，在不同情况下通过不同的价格对比，可大大增强报价的说服力。

　　六、报价组合策略

　　有些商品，如厨具、餐具、床上用品、家具、化妆品等，既可以拆零单独出售，也可以成套组合出售，此时若采用配合成套的方式进行统一报价，且成套商品的价格略低于单件销售的价格之和，则不仅带动卖方相关商品的销售，而且也省去顾客自己整合商品的麻烦，当然关键是，这样的报价也更容易被顾客接受。

　　七、报价分割策略

　　为了给对方留下商品价格不高的印象，卖方可将商品的计量单位进行分解，即把大单位拆分为小单位、大包装细分为小包装，并按最小单位或最小包装报价，这种报价策略特别适合于价格很高，且顾客每次购买量又少的商品。

　　八、报价差别策略

　　对于价值和经营成本相同的商品，当顾客购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面不同时，应报出不同价格。

——实况足球谈判技巧3篇

实况足球谈判技巧1

　　主要针对PVC最高难度, 当然PVP也可以参考

　　1. 前场进攻队员接球后不要直接转身，这是任何一款足球游戏任何一代的大忌！ 在真实比赛中的阵地战你怎么可能拿球后直接转身?肯定防守队员会贴上来，转身就是被断，无关转身速度和技术能力。一般有三个选择：

　　a. 回敲给最近的，面向球门队员，同时按住LB插上，方便后续的身后球进攻套路。 b. 禁区前沿，身体较好进攻队员可以按住LT，屁股撅起来倚住背后的防守队员，可以比较好的控住球。

　　c 技术流的话，接球前直接RS+LS，拿球瞬间就可以做出假动作拜托过人，前提是前方有空间。

　　2. 都说防守很难，那么请记住一定不要死按断球键或者加速+断球键，否则太容易被过了！

　　断球键贴近对方进攻球员后，身体素质出色的就贴身上去挤位，不行的就拉开距离，且战且退，看准时机按两下断球键。

　　不要轻易的按射门键呼叫队友关门，太容易出空挡。除非你手动去盯防对方可能的接球队员，按射门键呼叫队友去防守电脑的持球队员（也别按死，贴上去了就行），基本做到1v1的防守。

　　对方半场减少拼抢，你抢不到的！你想想就连国足都可以后场随便倒倒球，何况其他职业球队，尤其是你领先的时候，你急个啥！而在本方半场的断球率远远高于对方半场。

　　（特别注意，很多时候电脑倒来倒去，是因为没有合适的空挡出球，又不想强攻。所以在你落后的时候，你可以考虑全场逼抢，或者故意露出一条传球线路，让电脑攻入你的半场，以便抢断。）

　　3. 进攻套路上，过中场就可以LB+RS呼叫队友前插跑位，然后送身后球了。不过这个套路在大补出来后一定会改掉的，因为现在看来实在太容易了。中场队员不要随便按加速，留出空间和时间给锋线或者后插上的队员跑位。中场拿球后可以转圈圈或者回拉，摆脱或者等待接应。

　　下底传中，力量不要按太重，除非要传后点。本作头球，弹掉和身体能力还是非常重要的，我曾经用内马尔一场比赛各种头球，就没一个进去的（冲顶，干拔）。但是用卢卡库，干拔都可以连进三个。所以什么样的人，适合什么样的.战术。

　　总体上我认为大家可以打得慢一点，多倒倒脚，多横穿转移一下。现在很多问题都是大家打的太急了才出现的。三脚过中场，然后两脚进禁区。从一开始实况相比FIFA就不是一个快节奏的足球游戏，当然现在FIFA变慢了，实况变快了，但是从理念上来说实况是希望贴近真实足球节奏的，所以各位心态上也放慢一点，要对自己说强队都是慢节奏的（反击除外）。

　　看到有人说身后球总是传的大，原因很简单，因为你的前锋和对方后卫在速度和身位上没有绝对优势，所以传球人会给一个相当大的提前量，让你的进攻队员和对方防守队员通过跑动去拉开这个空档接到球。 如果你的队员和对方刚好*行，或者有启动优势，就不会传大，大家试试。

实况足球谈判技巧2

　　基本设置情况：

　　皇马4-1-2-3，风格防守反击，位置可变换，进攻人数多，传递方式短传，中路进攻。 误区：

　　基本大家都是433，包括皇马巴萨切尔西等等，主要分歧在于后腰是两个还是一个。这点在FIFA里的体会是差别会很大，双后腰给你的防守操作增加了容错性，即使你被突破一个还会有另一个补防（来得及的话）。但在实况2018里，我试了两局还是果断单后腰，因为即便是双后腰也是一条线，被突破的话，即使补防也有一段空档期没法限制持球的人，这代的AI很犀利，一个身后、远射或是短传+直接射门的combo就致命了。更何况很多情况是阵地，来不及补防。

　　从前场的进攻组织来说，两个AMF给通过中场增加了一个出球点。这点很重要，大家可以试验一下，后腰到前腰，一板一眼的短传，拿住，转身，这时你会发现电脑早就落位了，再向前传递你就需要突破或摆脱，也就是说短传的空间被防守面积压的很死。所以，效果不好，而且很难出威胁球。

　　改进：

　　单后腰，后腰位置的防守慎重，R2是关键，切记不要按住X去扑。R2的副作用是对方突然加速可以短时间摆脱你，所以用好R2是关键，封传球线路、封内切放边路、他突过去你也可以快速跟上继续封堵，等等，各位，熟能生巧。

　　（1）R2站位，找机会用方向键贴近（不要用X贴近），看准后果断双击X抢断，别怕吃牌；

　　（2）贴，用方向键控制先跑到持球人侧前方，双击X抢断；

　　（3）两中卫身前的关键位置保护好，用R2站好位，并随时准备对方变向加速后跟住，R2继续封堵；两边用AMF封堵对方AMF和边卫的配合，中后场防内切，底线防突破。

　　双AMF，攻守转换和组织进攻时，后腰到两AMF或中锋的传递可以通过一脚传球加快节奏（最好利用小地图），这时你会发现更容易越过对方中场的屏障，接下来拿球，身后，单刀，R2推远角，大家都会很熟悉了。同时双AMF会增加前插的点，更方便你找到送出身后的机会。双AMF在防守时，要配合三前锋用R2限制对方中圈弧位置或更靠前的组织核心。基本上，组织进攻时限制中圈弧核心，阵地进攻时限制大禁区弧核心，这两点是关键，如果对方是双前腰或442*行站位这种，更要小心应对，不要给对方倒出前腰直面后卫的机会。当对方中前场浪射越来越多，射门总数量越来越少的时候，说明我们的防守提升了。

　　列举两个小技巧：

　　（1）短角球，拿球背身向远离底线方向转身，加速往禁区抹，你会发现对方后卫不跟你，禁区内也没人过来补防或还没来得及过来，这时看距离远射或R2推远角，进了不少；

　　（2）对付电脑，背转身是100%稳妥的摆脱，如果对方过来逼你，你还没有想好下一步怎么办，那么先向后变向，对方从一侧过来贴你，你向另一侧转身再转身，如果没有其他后卫补防，可以加速或远射了。。。背转身即使是后卫也是稳妥的，所以别轻易破坏，拿住球权。

　　不想透露从啥时玩实况的，怕泄露年龄。。。真的很开心这代实况做成这个样子，找回了以前那种创造自己足球的激情。这代AI做得很赞，物理系统也没话讲，这绝壁是实况迷的盛宴。当然也有小瑕疵啦，比如大师联赛没有成长曲线。。。我现在是XBOX360在玩，也准备PS4入正体验完全版的实况2018，又可以好好享受几年有实况的`日子。上一次这么开心还是PES6吧。。。关于FIFA和实况，其实大家都是足球的真爱，我FIFA和实况都玩的，但FIFA玩着总有一种不过瘾的小缺憾，实况的成功才让我真正满意和开心。有种感觉，PES背离了实况的精神，Winning 11才是。

　　后面准备把现在皇马的大师联赛再踢一两个赛季，好好熟悉一下球员特性，会丰富更多的进攻套路，然后找家最low的球会开荒，到那时才是真正享受这款游戏的开始，因为队员能力强，则对战术和技术的要求底；当你可以用全白能力队员对抗豪门的时候，才是完全理解了能力数值的意义，理解了你自己的战术。

实况足球谈判技巧3

　　主要针对PVC最高难度, 当然PVP也可以参考

　　1. 前场进攻队员接球后不要直接转身，这是任何一款足球游戏任何一代的大忌！ 在真实比赛中的阵地战你怎么可能拿球后直接转身?肯定防守队员会贴上来，转身就是被断，无关转身速度和技术能力。一般有三个选择：

　　a. 回敲给最近的，面向球门队员，同时按住LB插上，方便后续的身后球进攻套路。 b. 禁区前沿，身体较好进攻队员可以按住LT，屁股撅起来倚住背后的防守队员，可以比较好的控住球。

　　c 技术流的话，接球前直接RS+LS，拿球瞬间就可以做出假动作拜托过人，前提是前方有空间。

　　2. 都说防守很难，那么请记住一定不要死按断球键或者加速+断球键，否则太容易被过了！

　　断球键贴近对方进攻球员后，身体素质出色的就贴身上去挤位，不行的就拉开距离，且战且退，看准时机按两下断球键。

　　不要轻易的按射门键呼叫队友关门，太容易出空挡。除非你手动去盯防对方可能的接球队员，按射门键呼叫队友去防守电脑的持球队员（也别按死，贴上去了就行），基本做到1v1的防守。

　　对方半场减少拼抢，你抢不到的！你想想就连国足都可以后场随便倒倒球，何况其他职业球队，尤其是你领先的时候，你急个啥！而在本方半场的断球率远远高于对方半场。

　　（特别注意，很多时候电脑倒来倒去，是因为没有合适的空挡出球，又不想强攻。所以在你落后的时候，你可以考虑全场逼抢，或者故意露出一条传球线路，让电脑攻入你的半场，以便抢断。）

　　3. 进攻套路上，过中场就可以LB+RS呼叫队友前插跑位，然后送身后球了。不过这个套路在大补出来后一定会改掉的，因为现在看来实在太容易了。中场队员不要随便按加速，留出空间和时间给锋线或者后插上的队员跑位。中场拿球后可以转圈圈或者回拉，摆脱或者等待接应。

　　下底传中，力量不要按太重，除非要传后点。本作头球，弹掉和身体能力还是非常重要的，我曾经用内马尔一场比赛各种头球，就没一个进去的（冲顶，干拔）。但是用卢卡库，干拔都可以连进三个。所以什么样的人，适合什么样的战术。

　　总体上我认为大家可以打得慢一点，多倒倒脚，多横穿转移一下。现在很多问题都是大家打的太急了才出现的。三脚过中场，然后两脚进禁区。从一开始实况相比FIFA就不是一个快节奏的足球游戏，当然现在FIFA变慢了，实况变快了，但是从理念上来说实况是希望贴近真实足球节奏的，所以各位心态上也放慢一点，要对自己说强队都是慢节奏的（反击除外）。

　　看到有人说身后球总是传的大，原因很简单，因为你的前锋和对方后卫在速度和身位上没有绝对优势，所以传球人会给一个相当大的提前量，让你的进攻队员和对方防守队员通过跑动去拉开这个空档接到球。 如果你的队员和对方刚好*行，或者有启动优势，就不会传大，大家试试。

——资深HR打造的薪酬体系设计方案

资深HR打造的薪酬体系设计方案1

　　鉴于项目物业目前运行的薪酬体系结构单一、缺乏激励机制，在吸引优秀人才、激励员工业绩和成长、留住优秀人才方面已不能满足项目物业发展需要，在对原有薪酬体系的基础上进行了研究和探讨，结合物业行业特点和公司的实际情况，提出本激励性薪酬体系设计方案。

　　一、目的

　　制定本薪酬体系的目的在于使员工能够保持足够的工作热情，积极地发挥主观能动性，通过个人的努力工作与公司一同分享企业发展所带来的收益，把员工个人与公司的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。

　　二、依据原则

　　1、效率优先、兼顾公*原则

　　本体系首先体现的是效率优先原则，即把岗位对公司发展贡献大小和员工工作业绩作为分享收益、获取报酬的第一评判标准；同时考虑多方面因素，把员工间的收入差距控制合理的范围之内，一定程度体现社会公*，有效地兼顾效率和公*。

　　2、激励原则

　　本体系旨在最大限度发挥薪酬作为激励员工重要手段应有的作用，即通过薪酬引导员工不断提升自身技能、强化责任心和提高工作绩效。

　　3、充分肯定原则

　　虽然不同的员工之间相对能力有高低，但每个人都有特长的一面，都需要公司给予认同和肯定。本体系立求做到这一点，给予每一个员工肯定和认可，增强员工的归属感和忠诚度。

　　4、成本控制原则

　　任何一个薪酬体系都必须以公司的承受能力为前提，根据公司的经营情况控制在一定的支付水*。

　　5、简单易行原则

　　工资计算未采用任何模型和函数，而是采取最简单且适合实际情况的算术方法，从而使工资核算简单易行。

　　三、薪酬结构

　　项目物业员工薪酬（收入）由工资、奖金、福利三部分组成，具体项目如下：

　　工资：包括基本工资、岗位工资、绩效工资、工龄工资、加班工资、补帖等。

　　奖金：包括全勤奖、年终奖、工作任务奖、特殊贡献奖等。

　　福利：包括社会保险、商业保险（人身意外伤害险）、有薪假（包括病假、婚假、产假、慰唁假（丧假）、年休假、公休、法定假等）、食宿、节日慰问、工服等。

　　四、薪酬标准

　　（一）工资

　　1、基本工资：所谓基本工资就为保证员工基本生活需要而支付的货币报酬。为体现员工生存权利的*等，本公司的所员工基本工资均定为1380元/月（烟台市最低工资）；基本工资随当地最低工资调整而调整。

　　2、岗位工资：岗位工资是根据工作岗位的相对贡献大小而支付给在该岗位工作且能胜任工作的员工的货币报酬，具体标准见《岗位工资等级标准表》。