下面是小编为大家整理的财富管理如何从“量变”走向“质变”（完整文档）,供大家参考。
目录 财富管理：从“量变”走向“质变” —— 基于金融机构财报视角
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客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义
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客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用
.................................................................... 7
AUM
是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标
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资产收益率是第二阶段重要指标，隐含了财富管理业务收入结构的差异
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初窥海外领先机构经营数据、为财富管理业务发展提供借鉴
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图表 图表
1:
财富管理商业模式拆分
.................................................................................................................................................. 4
图表
2:
2019
年样本金融机构的零售客户保持较快增长、但较
17
年之前增速明显回落
.................................................. 5
图表
3:
财富管理客户的分层标准
.............................................................................................................................................. 5
图表
4:
2019
年样本金融机构财富管理客户数量增速大多高于大众零售客户
.................................................................... 6
图表
5:
2019
年领先的零售银行客户数增速相对较高
........................................................................................................... 6
图表
6:
招商银行
2019
年大众富裕客户占零售客户总数
1.8% 、对应客户资产规模贡献占比达
51%
................................. 6
图表
7:
大众富裕客群基础对于财富管理机构至关重要
.......................................................................................................... 7
图表
8:
大众富裕客群的服务费率是超高净值客户的三倍
...................................................................................................... 7
图表
9:
银行在网点数量上具有绝对优势
.................................................................................................................................. 7
图表
10:
银行在海外网点布局上具有相对优势
........................................................................................................................ 7
图表
11:
近年来金融机构网点数量增速明显放缓
.................................................................................................................... 8
图表
12:
网点布局模式已转变为在一二线城市深耕
................................................................................................................ 8
图表
13:
券商零售客户数与营业网点数并不完全成正比
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图表
14:
华泰证券近年优化调整网点但客户数仍稳健增长
.................................................................................................... 8
图表
15:
华泰证券零售业务数字化程度业内领先
.................................................................................................................... 9
图表
16:
招商银行线上化程度亦领先同业
................................................................................................................................ 9
图表
17:
疫情期间，银行
App
月活用户数呈现先降后升
........................................................................................................ 9
图表
18:
疫情期间，以东财、华泰为代表的线上程度高的券商
App
月活用户保持稳健增长
............................................. 9
图表
19:
证券行业经纪人占比下降而投顾占比提升
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图表
20:
第三方财富管理机构员工的投顾人数占比较高
...................................................................................................... 10
图表
21:
领先渠道为客户提供全面的资产配置服务
.............................................................................................................. 10
图表
22:
2019
年诺亚财富非标固收产品占比下降、公开市场标准化产品占比大幅提升
................................................... 10
图表
23:
代表性零售金融机构的科技投入情况
...................................................................................................................... 11
图表
24:
领先零售银行 / 头部券商的科技战略及财富管理业务线应用
................................................................................. 11
图表
25:
嘉信过去十年增长公式 ——AUM
6% 的复合增速驱动净利润
15% 的稳健增长
...................................................... 12
图表
26:
招行持续抢占客户的 “ 钱包份额 ”
............................................................................................................................... 12
图表
27:
国内以交易及销售为主的财富管理业务模式下资产收益率较低
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图表
28:
A
股前十大上市券商经纪业务收入结构
................................................................................................................. 13
图表
29:
招商银行财富管理佣金收入的构成多元化
.............................................................................................................. 13
图表
30:
诺亚财富管理业务收入中持续性服务营收占比一半
............................................................................................... 13
图表
31:
财富管理业务贡献摩根斯坦利
40% 以上盈利、且分部
ROE
显著高于集团
ROE
................................................... 14
图表
32:
财富管理业务贡献
UBS
50% 以上盈利、且分部
ROE
显著高于集团
ROE
............................................................... 14
图表
33:
管理费类收入贡献
MS
和
UBS
财富管理分部六成收入；嘉信理财交易佣金收入占比降至单位数
.................... 15
图表
34:
摩根士丹利
WM
fee-based
资产占比持续提升
........................................................................................................ 15
图表
35:
UBS
WM
资产收益率低于
MS 、但高于中资投行
...................................................................................................... 15
图表
36:
嘉信理财的客户资产规模持续增长带动平均资产费用率不断下滑
....................................................................... 15
图表
37:
摩根士丹利及瑞银集团的投顾队伍规模及人均产能情况
....................................................................................... 15
图表
38:
估值表
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财富管理：从“量变”走向“质变”——基于金融机构财报视角
在居民财富积累、金融脱媒、资本市场机构化等大趋势下，财富管理业务以其广阔的市场空间和稳定的轻资产业务模式越来越成为各类金融机构零售业务转型的重点和必争之地。我们通过观察上市金融机构最新财报中财富管理的业务基础及最新发展，解析代表金融机构零售转型的“量变”和“质变”。
客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义
解析财富管理业务的商业模型，可拆分为“财富管理收入 =AUM* 资产收益率 = 客户数量 * 单客
AUM* 资产收益率 ”。其中，资产收益率取决于业务收费模式，而财富管理收入类型 主要包括：
1 ）交易佣金； 2 ）产品销售收入； 3 ）融资利息收入； 4 ）账户管理及投资顾
问收入等其他收入。整体而言，财富管理的核心是以客户为中心，客户是产生
AUM
的基础，同时客户类型决定了单客
AUM
的规模、业务的服务模式以及相应的收费水平。
图表
1:
财富管理商业模式拆分
资料来源：
通过观察上市金融机构零售业务的最新客户数据，我们发现：
►
客户数量：
2019
年零售客户数整体实现较好增长、但较
17
年之前增速有所回落。报告期内资本市场表现向好、财富管理转型持续推进下，样本头部金融机构的零售客户数平均增速达
12% 。相较于
15
年 -17
年的高速获客阶段，金融机构从
18
年起逐步进入客户深耕和存量转化的平稳增长期；而以诺亚为代表的第三方机构的客户数
增速在
19
年出现明显回落（ 2015-2018
年客户平均增速
39%
vs.
2019
年
13% ）。
客户数 单客AUM 财富管理收入 利润率 财富管理利润 交易佣金 代销产品收入 利息类收入 资产/账户管理/投资咨询等其他收入
客户AUM × 资产收益率
融资AUM×净利差 产品销售额×申/赎费率 +产品保有量×分佣比例 ×管理费率
AUM×换手率 ×费率 财富管理AUM ×管理费率
40% 38% 39% 37% 33% 27% 26% 22% 22% 20% 22% 20% 19% 19% 17% 18% 14% 9% 9% 6% 16% 15% 13% 11% 10% 6%
7% 图表
2:
2019
年样本金融机构的零售客户保持较快增长、但较
17
年之前增速明显回落
45% 零售客户增速对比
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0% 2015 2016 2017 2018 2019 平安银行 招商银行 诺亚财富 中国平安
中信证券 华泰证券
国泰君安
资料来源：公司公告，
►
客户结构：财富管理客户整体增速高于普通零售客户。
以样本零售银行及头部券商的客户分层数据来看，财富管理客户增速大多高于大众零售客户，或意味着领先金融机构凭借更为系统的客户筛选、更加丰富的交易品种和多元化的金融服务，更加有效地促进了财富客户的转化。
图表
3:
财富管理客户的分层标准
大众零售客户
日均金融资产200万元以下
投资门槛50万元以下 月日均总资产在 50 万元以下
不满足大众富裕及高净值客户条件的零售客户
年收入10万元以下
-
-
可投资资产25万美元以下
大众富裕客户
财富管理客户：
日均金融资产200万元以上
富裕客户：
投资门槛在50- 500万元
金葵花客户：
月日均总资产 50 -1000万元 白金客户：持有白金借记卡，且近三个月中，任意一个月月日均金融资产50万元以上
中产客户：年收入 10-24万元
-
-
富裕客户：
可投资资产25- 100万美元 钻石客户：持有钻石借记卡，且近三个月中，任意一个月月日均金融资产200万元及以上
富裕客户：年收入 24万元以上
普通高净值：可投资资产100- 2000万美元
高净值/私人银行客户
投资门槛在500万元以上
月日均总资产 1,000万元及以上
近三月任一个月的日均资产超过600万元
个人资产规模1,000万元以上
个人可投资资产在 600万元以上 可投资资产在1,000万元-1亿元 上层高净值：
可投资资产2000 万-1亿美元 超高净值：
可投资资产在1亿元以上 超高净值：
可投资资产1亿美元以上
资料来源：
BCG& 建设银行《中国私人银行
2019 》，贝恩 & 招商银行《 2019 中国私人财富报告》， BCG 《 2018 年全球财富报告》，公司公告，公司官网， ；注：部分客户定义有所重叠
BCG&建设银行 贝恩&招商银行 BCG 客户类别 中...
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