[摘 要]团队研讨在《推销学》课程中发挥着重要的作用。在教学中，专业教师可通过组建学习团队、布置团队任务、构建合理的评价系统，克服团队研讨课程实施中存在的不足，从而提高《推销学》课程的学习效果。
[关键词]推销学 团队 研讨教学
作者简介：梁辉煌（1973-），女，硕士，湖南财经高等专科学校副教授，工商管理系教学主任，长期从事《推销学》课程的教学，所任课程多次被评为校级A类课程。
一、团队研讨在《推销学》课程教学中的作用
《推销学》是市场营销专业的核心课程，定位于专业技能课。推销能力是营销专业学生最基本的职业技能，推销岗位是营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。作为一种新的教学模式，团队研讨法能够有效配合教师案例教学、情景模拟、课业设计等多种教学方法的改革。通过团队研讨，可以训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。团队研讨在《推销学》课程中发挥着重要的作用。
（一）激发了学生的学习兴趣
教师在团队研讨教学模式中是一个计划者和组织者，指导推进教学活动的进行，为学生自主、合作式的学习研讨活动提供咨询建议、引导学生围绕主题内容进行研究。这种教学模式充分发挥了学生的主动性、积极性，学生在学习中变被动接受知识为主动求索，大大提高了学生学习《推销学》课程的积极性。同时，团队学习法为学生提供了全新的学习环境，团队成员既分工又合作，在完成共同学习任务的过程中共享彼此的信息、知识和学习成果。在完成学习团队研讨任务、实现团队目标的过程中，集思广益，运用各种方法广泛搜索材料，多渠道获取有用信息，大大加深对所学知识的理解，提高了《推销学》的学习热情和探求相关知识的兴趣。
（二）培养了学生的团队意识
团队研讨教学模式是以学习小组的形式开展活动，通过各种形式组建学习团队,通过自荐或推选等方式确立团队负责人。在教学活动中分成几个学习团队，各团队之间既是相互学习交流的关系也是一种竞争关系，为了提高各自团队的研讨业绩，就要求团队成员进行相互尊重，相互协调，相互合作，相互沟通。通过学习使同学切身感受到包容、沟通、投入、情绪控制等能力和素质对于团队研讨质量以及未来工作的重要性。使学生切身体会到如何培养团队合作气氛和形成团队凝聚力。
（三）激发了学生的创新精神
通过团队研讨，学生可以通过自己查阅资料以启发他们的创新思维，对有逆向思维与创新思维的学生，积极加以肯定与挖掘，充分张扬学生的个性，从而使每个学生的潜能有机会得到充分的发挥与显现。
二、团队研讨在《推销学》课程中的实践
（一）组建学习团队
学习团队围绕团队目标开展活动，要求团队成员本着为同学、为自己高度负责的精神，深度参与，密切配合，形成高效率高情商团队，按时按质完成任务。一般在第一次专业课程中，专业教师将该课程的任务、学习的方法、考核的标准交待给学生，要求学生组建团队。给团队一个星期的准备时间，要求学生完成团队的第一次亮相，即团队展示。随后根据课程的任务逐步推进，成功团队决不是一些聪明个体的简单集合。团队中个体存在能力、价值观、经验、背景、知识结构等的差异是现实的必然，不能要求每个学生达到教学期望的同一层次。一个成功的团队，更多地体现在其处理事情的方式与过程，而不是看团队内有多少精英人物。在实践教学中，对团队的组建通常采用以下三种方式。
1．自愿组建团队
一个高效的团队必定是愿景高度统一的团队。这种自愿组合的方式，往往是平时联系比较密切的同学成为一个团队。这种团队建立在相互了解和相互信任的基础上，往往容易达成共同目标。但在实践教学过程中发现，这种方式会呈现两极分化的现象，学习兴趣高的同学组合在一起，学习兴趣不太高的同学也容易组合到一起。同时，也可能出现性别倾向，有些团队全是女生，有些团队又全是男生。因此，自愿组合的团队很难达到提高整体学生的学习效果。
2．随机组建团队
在《推销学》课程教学中对于团队的组建，随机组合也是一种很好的方式。这种分组通常是在第一次上课的时候，教师根据学生的座位，将相邻的与不相邻的，将男生与女生按比例进行随机安排。在对学生信息掌握最少的情况下，根据随机的原则进行分组的安排。这种随机组合的方式，使得各团队的实力基本相当。按照这种方式进行团队组建，最初会有很多反对的声音，主要是由于团队成员中平常关系比较疏远而产生的排斥心理。此时，需要教师给出这种团队组建的理由：在以后的营销工作中，团队成员本来就不是由同学自由选择的。我们需要从现在开始适应与不同人际风格、不同性格的人、具备不同素养的人一起完成共同的任务。
3．根据行业兴趣组建团队
在《推销学》课程的教学实践中发现，根据行业兴趣来组建团队，具有很好的效果。目前，在本人所授课的营销专业班级中，主要涉及房地产、汽车、建材、保险、服装、电子产品、食品、药品等行业。按照这种方式组建团队时，学生对行业的选择都非常认真，甚至有学生反映这比当初自己选专业还要慎重。按照这种方式进行团队组建，使《推销学》课程的学习更具有针对性。
（二）布置团队任务
在《推销学》课程的教学中，由教师以团队任务的形式布置给学生，以任务来驱动学习团队的运转，可采取以下几种形式。
1．团队展示
通过不同的方式组建的不同团队，要求完成团队展示中的几个具体任务。第一，要求设计队名。第二，要求设计队号。第三，要求设计队歌。第四，要求设计团队成员的个性宣言。在团队展示中，团队成员都可以充分发挥自己的优势，展示团队的风采。团队展示通过PPT的形式，各队派队员上台进行展示，团队成员进行配合。各组成员通常按行或按列集中坐在一块，体现团队成员的整体性。在实践教学中，发现以行业兴趣组建的团队，团队展示更具有激情，更具有创新性。在队名、队号、队歌的设计中都能考虑与所涉及的行业紧密相关。如食品酒类同学组建了队名为“食全酒美”的团队，如建材灯饰组的同学组建了“魅力四射”的团队，汽车组的同学组建了“追风狂徒”的团队，电子组的同学组建了“EPeople”的团队，服装组的同学组建了“十二作坊”的团队。平安保险组的同学以“祝你平安”为团队队歌，在此不一一列举。在团队的展示中，所有的同学都沉浸在营销的艺术生活之中，其乐融融。
2．课业设计
在推销学教学领域，课业设计法已有一定的应用，即要求学生在学习推销理论知识的同时，灵活运用市场营销的理论知识，发挥创新思维能力，完成课业设计。在推销学课程中，不同的学习阶段有不同的课业设计。在推销原理篇，要求推销员具备各种不同的心态中包括了感恩的心态，则要求学生以团队形式完成《感恩的心》的手语作业。在推销实务篇，讲授利用名片的自我介绍法接近顾客时，要求学生根据自己所选择的拟推销的产品，设计自己的名片。如“食全酒美组”的同学选择了广州潘高寿凉茶作为本组推销的产品，难能可贵的是该组的同学与公司取得了联系，并得到了该公司的大力支持。
实践证明，课业设计教学法对于培养学生的综合实践能力、推销的应用能力具有突出作用。这种课业设计以团队形式分工完成，能够大幅提高课业设计效果。
3．案例讨论
在教师指导下，学生主动参与，利用自己所学的基本理论和知识对案例进行学习、思考、分析、研究和辩论，提出自己的见解和对策，从而提高学生理论联系实际，分析和解决问题的能力。在案例教学实施过程中，以团队为单位进行现场论述和分析讨论，并通过团队代表阐述观念和论证依据，既能节省时间，也能利用学生维护团队荣誉感的心理，提高学生参与积极性。在案例讨论中，营造良好的学习氛围是取得良好教学效果的催化剂。在这一个环节中，案例本身的设计对专业教师而言是一种挑战，专业教师不断提高自身素质(如专业水平、人格魅力、敬业与奉献精神)、共同学习、平等探讨、公平公正等都有助于案例教学讨论。
4．角色扮演
根据推销学课程的内容，设计一些场景进行角色扮演，如推销礼仪中的电话礼仪、陌生拜访、模拟推销等。为了顺利完成团队任务，需要团队成员在活动前先进行角色分工，在表演中进行角色的相互配合和协作。特别是在模拟推销中，如果是按照行业兴趣分组的团队，所选择的产品必须是本行业的产品，推销员与顾客角色的扮演就不是一件简单的事情，需要站在各自的立场上进行比较客观的模拟。学员在角色扮演中不能太配合，也不能太不配合，整个模拟过程要能充分地体现推销技巧地运用。
（三）构建合理的评价系统
单一考核理论知识的方法已经不再适应《推销学》课程的考试，笔者也一直在探索《推销学》考核的方式，采取过口试与模拟推销相结合并用数码记录全过程来综合评定期末成绩的方式；也采取过个人表现与团队表现相结合的方式进行综合评定。对个人的表现则更多地结合出勤、课堂表现、作业给予评价，对团队的表现授课教师可结合团队展示、课业设计、案例讨论、角色扮演等给予综合评价，同时也可邀请课程组或营销教研室教师对团队作业做出综合评价。本学期的《推销学》课程教学，拟评选出“最佳个人表现奖”和“最佳团队奖”，并给予成员一定的奖励。
三、团队研讨在《推销学》课程实施中的不足
（一）团队成员“搭便车”现象难以避免
在以团队为单位开展研讨过程中，因为更多地强调合作而不是竞争，很容易产生学习团队成员之间有“搭便车”问题，以至于减弱团队发展的动力，直接影响研讨教学的实施效果。学习团队成员之间“搭便车”是指由于个体对团队的学习贡献很难衡量，致使成员在群体中的工作付出比自己单独工作时的付出要少，进而产生相互依靠。在团队组建过程中一定要让学生明确团队研讨教学模式的意义、作用和实施的方式，以减少和避免出现该现象。
（二）团队研讨在实践中面临的困难
以行业兴趣组建的团队成员非常渴望自己能够与相关公司取得实际联系，希望得到专业老师的支持。这就需要市场营销专业能结合当地区域经济发展情况及产业结构等特征建立相应的专业实习基地。同时要求专业教师与实习基地保持紧密联系，这样才能够将实习公司产品在推销中遇到的问题带入课业设计、案例讨论或情景模拟中。而目前很多高等院校市场营销专业的专业教师并没有深入实习基地，对专业教学的作用也不是很大。在这种情况下，学习团队只能够发挥自身的主观能动性，走出校园与相应公司取得联系。当学习团队怀着满腔热情找到了相应的公司，并且取得相应支持的时候，大学校园的一些销售禁令、带有赞助性质的宣传禁令又让莘莘学子望而却步。
总之，团队研讨教学模式的成功设计与实施需要教师与全体学生的密切配合和共同努力。对于专业教师来说，应以充分发挥每位学生的主动性、积极性和学习潜能为指导思想，对于学习自主性比较差的同学不抛弃不放弃。根据《推销学》课程的教学目标、对象和内容等各方面的因素，努力完善团队研讨教学模式的设计与实施的每一环节。
参考文献
[1]王彦，团队学习法在市场营销课程教学中的应用，徐州建筑职业技术学院学报2007（12）
[2]孟雷，团队研讨教学模式在管理类课程中的运用，时代经贸，2007，(8)
[3]俞钰凡，“体验式学习法”在市场营销学课中的应用，华东交通大学学报，2005（12）